♂ estelita, la maj bonita!! ♀

MARKETING FINANCIEROENTORNO DEL SECTOR FINANCIERO

-          Competencia intensa

-          Lanzamiento de nuevos productos

-          Agresivas campañas de comunicación

-          Creación y desarrollo rápido de canales de distribución alternativos o complementarios a la red de oficinas.

Distribución

-          Transformación de la oficina bancaria en un punto de generación de valor añadido y contacto con el cliente.

-          Aparición de nuevas alternativas de distribución y venta de servicios financieros (banca electrónica, cajeros, banca telefónica, etc.)

-          Especialización de las redes de oficinas bancarias hacia segmentos específicos de clientes.

Producto

-          Cambio de depósitos bancarios hacia otros productos (ej. ahorro-protección con mejor tratamiento fiscal.)

-          Los productos cobran personalidad propia, con nombre, imagen propia y cada vez son más complejos.

-          Desarrollo de productos específicos a medida para grupos o segmentos.

Precio

-          Caída de márgenes financieros y aumento de comisiones por distribución de otros productos (ej. Seguros)

Comunicación

-          Más selectiva y enfocada al público objetivo específico de la acción.

-          Mayor importancia a la calidad del servicio y la imagen de la marca de la entidad como elemento diferenciador.

PECULIARIDADES DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS

§  Doble relación con sus clientes. Por un lado captan ahorros y por otro prestan recursos.

§  Alta regulación

§  Relación estable con el cliente. La comunicación es habitual y continua.

§  Alto riesgo

§  No propiedad industrial. Los nuevos productos y/o servicios que se lanzan al mercado son copiados rápidamente.

CARACTERICTICAS DE LA INTANGIBILIDAD DEL SERVICIO

§  No pueden separarse de la persona del vendedor. Se producen y se consumen en forma simultánea.

§  Los servicios no pueden inventariarse, almacenarse ni transportarse.

§  La venta directa es la única forma de entregar el servicio. No hay intermediarios.

§  La promoción y la diferenciación de productos es complicada.

ESTRATEGIAS PARA LUCHAR CONTRA LA INTANGIBILIDADA) Tarjetas de crédito

-          Permite a los clientes almacenar un inventario de  crédito para usarlo a su conveniencia

-          Permite a la institución financiera separar servicio y vendedor.

-          Resulta más fácil diferenciar el producto física y psicológicamente con nombre comerciales específicos.

B) Paquetes de servicios-          Cuando el cliente se adhiere a un “Club de clientes”  recibe una tarjeta de miembro y con ello una cadena de productos, un inventario de diversos productos financieros.C) Asociación de un objeto tangible de más fácil percepción por el cliente

-          La asociación del crédito hipotecario con la casa.

D) Centrarse en la relación comprador-vendedor.

-          Asociar el servicio intangible con la persona que lo está prestando.

-          Cliente: persona o empresa que periódicamente utiliza varios de los productos de la entidad financiera.

-          Usuario de productos financieros: No mantiene fidelidad a la institución, es voluble, dependiendo de los precios, va de una entidad a otra.

SEGMENTACION DE MERCADOS FINANCIEROS

·         No se puede satisfacer todos los deseos y necesidades de mercado con una oferta única.

·         Cada segmento representa una oportunidad diferente para la Institución Financiera.

·         Los mercados deben ser definidos de forma que se pueda responder a las siguientes preguntas:

-          ¿Quiénes son exactamente los clientes?

-          ¿Cuáles son sus necesidades?

-          ¿Qué productos o servicios satisfacen dichas necesidades?

-          ¿Podemos proporcionar en forma eficiente, rentable y con un nivel de riesgo aceptable?

-          ¿Qué recursos necesita la entidad para prestar dichos servicios?

PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

1. Evaluar la situación actual de la Institución

2. Determinar las necesidades y apetencias del cliente

3. Dividir los mercados en dimensiones adecuadas

4. Posicionamiento del producto

5. Estrategias de segmentación

6. Diseño del marketing mix

PRINCIPALES CRITERIOS DE SEGMENTACION

Por las características de los consumidores

-          Demográfico y socioeconómico              

-          Geográfico                                       

-          Psicográfico (estilo de vida)      

-          Conductivo (lugar de compra, día de compra)                 

Por la respuesta de los consumidores

-          Beneficios

-          Tipos de utilización

-          Respuesta a promociones

-          Lealtad/fidelización

-          Nivel de servicio deseado

COMPONENTES DEL ESTILO DE VIDA

Actividades

-          Trabajo                              

-          Hobbies                             

-          Acontecimientos sociales

-          Vacaciones                       

-          Diversiones                      

-          Asociacionismo                              

-          Relaciones con la comunidad

-          Compras            

-          Deportes

 Intereses

-          Familia                

-          Vivienda                            

-          Empleo                              

-          Comunidad                      

-          Ocio                                     

-          Moda                                  

-          Gastronomía                   

-          Medios                              

-          Ambiciones

 Opiniones

-          Convicciones

-          Sociales

-          Políticas

-          Económicas

-          De negocios

-          Sobre la educación

-          Sobre los productos

-          Sobre el futuro

-          Culturales